Nick Bijl

WAARSCHUWING!

Hallo daar vroege vogel!

Helaas is dit artikel nog ‘onder constructie’. Voor de beste ervaring (+ het vermijden van complete verwarring en twijfel aan de zin van het leven) wil ik je aanraden over enkele dagen terug te keren!

– Het bestuur​ 🤓

Stel je het volgende even voor:

Vanaf nu werkt al je marketing materiaal uitnodigend en magnetisch in plaats van wanhopig en afstotend, waardoor mensen juíst blij zijn als ze van je horen..

Je voelt je niet langer ongemakkelijk en hoeft niet alles uit de kast te halen om klanten te overtuigen, omdat ze al van te voren opgewarmd en gemotiveerd zijn om te kopen..

En je producten vliegen als warme broodjes over de toonbank, zonder dat je jezelf hoeft op te dringen..

More…

Zou dat niet fijn zijn?

Over open deuren gesproken – dat is ongeveer de natte droom van elke ondernemer en marketeer!

En ik breng goed nieuws.

Want wanneer je de kunst van het onzichtbaar overtuigen beheerst, is dat exact wat er voor je in het verschiet ligt.

Als je ook graag meer mensen wil beïnvloeden of overtuigen op een hele natuurlijke, vriendelijke en zelfs plezierige manier..

Vandaag is je geluksdag, want dat is precies wat ik voor je op het programma heb staan!

Goed plan?

Oké, met jouw zegen, hier gaan we..

Hoe je klanten moeiteloos aanspoort tot kopen (zonder je ongemakkelijk te voelen of ‘verkoperig’ over te komen)

^ Dit is het effect dat we idealiter willen, niet? Dat klanten zelf al volledig gemotiveerd en opgewarmd zijn voor het kopen van jouw oplossing?

Ik was laatst bij de supermarkt bij mij in de buurt (een Dekamarkt, mocht je er bekend mee zijn).

Daar werd ik herinnerd aan een belangrijke marketing les. Eentje die jij en ik ook direct kunnen gebruiken om meer klanten te verleiden tot kopen. Ik deel hem zo met je.

Hoe dan ook..

Ik loop in de supermarkt. En terwijl ik wat boodschapjes bij elkaar verzamel, ruik ik iets wat direct mijn aandacht grijpt:

De onmiskenbare, goddelijke geur van vers gebakken pannenkoeken!

Dat kan ik natuurlijk niet laten schieten. Tijd voor een detour; achter de verleidende aroma’s aan!

via GIPHY

(Heb ik je al eens verteld dat ik herstellend pannenkoek monster ben? True story.)

Na een kleine omweg en het ontwijken van enkele ‘winkelwagen terroristen’ kom ik op de plek van bestemming.

En.. uiteraard was ik niet de enige die spontaan bedacht had even een hapje te proeven.

Er was een kleine stand waar een medewerker op basis van een vernieuwd recept pannenkoeken aan het bakken was, wat vragen beantwoorde en demonstreerde hoe makkelijk het was.

​Terwijl ik mij meld voor een stukje, hoor ik twee proevende dames tegen elkaar zeggen:

Ooh wat lekker hè? Maar dit had ik beter niet kunnen doen, want nu heb ik echt geen zin meer in andijvie!

Proevende Dames

Deze situatie ken je zelf ook wel, niet?

Ondanks dat je vooraf niet de intentie hebt om [iets] te kopen, eindig je er toch mee bij de kassa.. Hoe flikken ze dat toch?

In ieder geval..

Ik krijg mijn hapje. (Wat tussen jou en mij eerlijk gezegd amper genoeg was om het label ‘hapje’ te dragen maar oké..).

Mond open, pannenkoekje erin en proeven maar.

(Het was belegd met stroop en een beetje poedersuiker, mocht je het je afvragen.)

*Nick is aan het proeven* …

En ja hoor, natuuuuuurlijk: het was f#cking lekker.

Heb ik weer.

Zeker met mijn zwak voor pannenkoeken was er nu eigenlijk geen andere optie dan een pak mix (inclusief alle andere ingrediënten) mee te nemen en die middag mijn standaard havermout te vervangen voor een pannenkoek-fix.

Ik had vooraf geen enkele intentie om pannenkoeken te bakken, maar nu leek het ineens het beste idee ooit.

En weet je wat?

Anders dan de vraag: “Mag ik u een pak meegeven?”, nadat ik geproefd had, kwam er totaal geen vorm van “verkopen”, promoten of opdringerigheid bij kijken.

Het was heel natuurlijk. Plezierig zelfs.

Ik was “onzichtbaar overtuigd” – en alles wat ik nog nodig had was een vriendelijke uitnodiging om een pak mee te nemen.

Natuurlijk kon ik ‘nee’ zeggen, die keuze had ik, maar dat voelde op dat moment niet logisch. Ik wilde het nu zelf.

(Meer correct is waarschijnlijk dat ik het al wilde, maar dat ik even een herinnering of zetje nodig had. Maar je begrijpt het punt.)

Zie je hoe simpel en krachtig dit eigenlijk is? Want..

Leuk en aardig natuurlijk, maar wat heeft mijn pannenkoeken verslaving en supermarkt avontuur te maken met jouw business en marketing?

Waarschijnlijk een hoop meer dan je zou verwachten, maar in het specifiek:

In plaats van proberen klanten te overtuigen, wil je een plezierige ‘conversie ervaring’ regisseren die ze helpt zichzelf te overtuigen. 

Want zoals ik het graag uitleg:

Je hebt geen controle over het brein van je klanten, maar waar je wel controle over hebt, is waar je ze aan blootstelt.

Klik & Tweet

Dit inzicht kan een enorme doorbraak veroorzaken in je business.

Wat natuurlijk de volgende vraag oproept:

Hoe doe je het?

Simpel:

Voer je klanten content die ze helpt om zelf tot de conclusie te komen dat ze jouw product of service nodig hebben

Wat je wil doen, is je marketing zo opzetten dat je mensen niet rechtstreeks probeert te overtuigen, maar ze relevante content geeft die ze (over tijd) helpt “zelf” tot een specifieke conclusie te komen.

Dat is hoe je marketing bedrijft als een echte pro, maar slechts een enkeling elegant en vakkundig kan toepassen.

Als je dit –bedrieglijk simpele– inzicht consequent toepast, til je je marketing en resultaten gegarandeerd naar een compleet ander level.

Dit is hoe jij je potentiële klanten van achter de schermen helpt tot een bepaalde conclusie te komen, terwijl zij overtuigt zijn dat ze het helemaal zelf hebben bedacht.

Het is de perfecte situatie.

Maakt dit je niet enthousiast?

Persoonlijk raak ik altijd bijzonder opgewonden tijdens het uitbroeden van dit soort ‘snode marketing plannen’ – wat maakt dat ik er nu ongeveer zo bij zit:

Maar mocht dit je wat afschrikken en je op het punt staan in blinde paniek de pagina te verlaten..

Relax. We gaan geen rare trucjes of onethische dingen die je sommige zielepieten ziet aanbevelen, doen. Verre van.

Dit is geen voodoo of magie. En het werkt alleen als mensen al een bepaalde behoefte hebben aan het resultaat dat jouw oplossing (product / service) levert.

Echter.. 

Iets wat je zelf vaak genoeg hebt ervaren is dit:

De manier waarop de meeste ondernemers en bedrijven je proberen te overtuigen, werkt vaak eerder afstotend (💩) dan magnetisch (😍).

Dat komt omdat hun marketing materiaal om hun draait, in plaats van om jou.

Ze willen zelf graag de sterspeler in hun eigen film zijn.

Ze willen dat je onder de indruk raakt van hun expertise of geweldige aanbod, maar bereiken juist exact het tegenovergestelde.

Herken je dit?

In plaats van hun toegevoegde waarde te demonstreren (en je daarmee zelf te laten bedenken dat ze geniaal zijn), zetten ze alles op alles om je uit te leggen, argumenten te geven en verkondigen waarom zij zo geweldig zijn.

Totaal onaantrekkelijk, vind je ook niet?

Toch is de kans behoorlijk groot dat jij –hopelijk onbedoeld– precies hetzelfde doet in je marketing materiaal. En dat je door deze zelfverheerlijking flink wat centen misloopt.

Laat me je namelijk een geheimpje verklappen:

Fun fact: Je klant is voornamelijk geïnteresseerd in 1 ding: zichzelf. Als je daar niet op inspeelt; alvast gecondoleerd. 😇

Klik & Tweet

In theorie weten we dit allemaal, maar in de praktijk willen we het nog wel eens vergeten.

En klanten wegjagen en centen mislopen, wil je natuurlijk niet. Wat je mogelijk doet afvragen:

Oké Nick, klinkt goed, maar is dit niet makkelijker gezegd dan gedaan?

Hoe help je potentiële klanten “zelf” bedenken dat jij de ideale oplossing voor ze hebt?

Kan ik dit wel, of heb ik hier speciale copywriting of marketing ervaring voor nodig?

Dat is exact wat ik nu met je wil delen.

En maak je geen zorgen, je hebt absoluut geen speciale skills of ervaring nodig.

Wat je nodig hebt, zijn..

De 2 sleutels tot onzichtbare overtuiging 

Hopelijk herinner je het idee achter Onzichtbaar Overtuigen nog:

In plaats van proberen klanten te overtuigen, wil je een plezierige ‘conversie ervaring’ regisseren die ze helpt zichzelf te overtuigen. 

En ik wil nu de nadruk leggen op het tweede gedeelte.

Je levert ze slim opgezette, strategische content die ze, stap voor stap, helpt zichzelf te overtuigen dat ze je betaalde aanbod nodig hebben.

Op die manier regisseer jij (de pientere kwibus die je bent) het dus zo slim en elegant, dat je prospects denken dat ze het helemaal zelf bedacht hebben. Wat grotendeels klopt, al hebben wij ze natuurlijk wel een handje geholpen.. Dit is de meest natuurlijke en krachtige manier van overtuigen.

In content ziet dat er ongeveer zo uit.

Wanneer je marketing goed is opgezet, creëer je verlangen en betrokkenheid, voordat je jouw oplossing überhaupt introduceert.

Op die manier hoef je nooit een enorm overtuigende pitch, promotie of iets in die trant te doen – en is een simpele uitnodiging al genoeg.

En we doen dit uiteraard op een hele natuurlijke, vriendelijke en plezierige manier. Het doel is niet om mensen te misleiden, of klanten shit te verkopen waar ze helemaal geen baat bij hebben. Dat is voor @ssholes. 

Wat we doen, is daadwerkelijke potentiële klanten demonstreren en ze het vertrouwen geven dat wij als geen ander geschikt zijn om ze het resultaat te leveren waar ze al naar opzoek zijn.

Het effect van Onzichtbaar Overtuigen:

VOOR

Je prospect zit met…

• Bezwaren
• Obstakels
• Vragen
• Alternatieven
• Onzekerheid

Deze persoon zal nooit kopen.

NA

Je prospect voelt zich…

• Zeker
• Opgewonden
• Begrepen

Deze persoon is klaar voor de volgende stap.

Laat deze 2 ingrediënten slim voor je werken en je zult je klanten (haast oncontroleerbaar) laten watertanden voor meer!

Klik & Tweet

Omarm de verloren kunst van “Strategisch Zaaien”

Ken je de film Inception?

Daarin ‘plant’ Dominick Cobb (gespeeld door Leonardo DiCaprio) met z’n kornuiten ideeën in hoofden van mensen door in te breken in hun dromen.

Als diegene later wakker wordt, is het idee wat gepland is onderdeel geworden van de realiteit van die persoon. Het zijn een soort marketeers van de toekomst.. 😉

Ik vind het een hele toffe film.

En alhoewel jij en ik natuurlijk niet kunnen en willen inbreken in dromen van onze droomklanten (spot de grap), is het idee grotendeels vergelijkbaar met wat wij als ondernemers ook willen.

Je wil dat potentiële klanten door het ervaren van je marketing materiaal, overtuigd raken dat ze jou nodig hebben om ze te helpen.

Wanneer je dit effect wil bereiken, weet dit:

Om structureel meer klanten binnen te halen, wil je absoluut over een langere periode met potentiële klanten in contact blijven. Je wil je marketing (en het verleiden en overtuigen van potentiële kopers) altijd zien als een proces, niet als een toevallige, losstaande gebeurtenis.

Dit is iets waar ik heel veel over praat op klantkunde.nl – en veel ondernemers net als jij mee help in de Conversie Ervaring workshop, maar in het kort komt het hier op neer:

1. Je biedt potentiële klanten iets waardevols aan in ruil voor hun e-mailadres (dit wordt vaak een Lead Magnet genoemd, alhoewel ik het liever een Onthulling’s Aanbod noem).

2.​ Je blijft met deze ‘leads’ in contact en stuurt ze een zorgvuldig geregisseerde Opwarm Serie, die ze demonstreert en ze het vertrouwen geeft dat jij ideaal geschikt bent om ze het resultaat te leveren dat ze zoeken.

Je helpt ze als het ware zichzelf te overtuigen, zoals we zojuist besproken hebben.

Of zoals management legende Peter Drucker zo treffend zei:

En om je marketing extra krachtig te maken, wil je heel subtiel “strategisch zaaien” in je content en communicatie.

Dit doe je door je product of service te noemen en positioneren als geschikte oplossing, op een hele onopvallende, totaal niet opdringerige manieren.

Je plant als het ware kleine zaadjes die je water blijft geven via je content, zodat ze groter en sterker worden en uiteindelijk ontpoppen tot een idee in het hoofd van je prospect de vorm van: 

“Het wordt denk ik toch eens tijd voor mij om daar gebruik van te maken”.

Voorbeeldje doen?

Stel je voor..

Jij en ik runnen de business “Breien met Ballen”. Speciaal voor mensen die graag wat gewaagdere dingen willen breien dan de gebruikelijke mutsen en sokken.

(Zie je het al voor je? Haha.)

We hebben een website en een volledige conversie ervaring opgezet met als doel het vullen van onze maandelijkse ‘Breien met Ballen Workshop’, duh.

Eén van de dingen die we doen in onze conversie ervaring, is een aantal video’s naar nieuwe prospects sturen waarin we een aantal prangende vragen beantwoorden die ze er mogelijk van weerhouden om zich straks aan te melden voor onze workshop.

(We willen bezwaren, obstakels, vragen en alternatieven adresseren, weet je nog?)

Iets wat we in een video zouden kunnen zeggen, is dan bijvoorbeeld:

Tijdens onze laatste uitverkochte maandelijkse workshop ‘Breien met Ballen’, stelde één van onze fanatieke breiers, Betsie, een geweldige vraag. We hadden net een heftige sessie ‘Wild met Wol’ achter de rug en maakte ons onder het genot van wat advocaat met slagroom klaar voor het klapstuk van die maand: ‘Bikini Breien’. Haar vraag was er 1 die vaak gesteld wordt en jij wellicht ook hebt: [Vervolg waarin we de vraag adresseren..]

Jij & IkBreien met Ballen B.V.

Simpel genoeg niet?

Maar vergis je niet, er is hier flink wat “onzichtbare overtuiging” aan het werk..

Dit simpele stukje heeft namelijk als doel om verschillende gedachtes in het hoofd van je prospects uit te lokken, zoals bijvoorbeeld:

• Er is een maandelijkse brei workshop, dat is interessant, misschien is dat ook wat voor mij?
• Het is blijkbaar een populaire/goede workshop.. want hij was uitverkocht..
• De workshop is blijkbaar erg gezellig en goed georganiseerd, want ze hebben verschillende leuke sessies met iets lekkers tussendoor.. Ze vinden het vast belangrijk dat mensen het naar hun zin hebben!
• Die vraag had ik ook! Waarschijnlijk zijn de mensen die naar de workshop gaan net zo enthousiast over breien als ik.. misschien moet ik zo’n workshop toch eens overwegen!

Zie je hoe dit ongeveer werkt?

Stuk voor stuk geen gekke gedachtes natuurlijk, maar merk vooral op dat wij dat (in onze zogenaamde video) allemaal niet direct zeggen.

We impliceren het, maar zeggen het niet.

Dat hadden we kunnen doen, de meeste bedrijven doen dat. Maar het is zo belachelijk veel effectiever wanneer mensen zelf die conclusies trekken – dat maakt het nagenoeg “onzichtbaar”.

Vergelijk dit bijvoorbeeld met:

Meld je snel aan voor onze fantastische maandelijkse ‘Breien met Ballen’ workshop voordat de tickets uitverkocht zijn! De workshop is inclusief verschillende heerlijke hapjes en drankjes.

Jij & Ik Breien met Ballen B.V.

En begrijp me niet verkeerd..

Er is absoluut niet veel mis met de tweede aanpak. Zeker niet wanneer je weet dat het relevant is voor de ontvanger.

Het grote verschil zit hem echter in hoe vaak je de aanpak kan gebruiken, zonder dat mensen gek van je worden.

De grote kracht van ‘onzichtbaar overtuigen’ is dat je het –vanwege de onzichtbare aart– vrijwel altijd kan gebruiken om iets subtiel onder de aandacht te brengen.

We zeggen iets met de bewuste, strategische insteek dat het bepaalde aannames teweeg brengt, zonder het zelf te verkondigen.

Een stukje indirecte communicatie.

Best cool, niet?

Dat dacht ik ook! Maar hier stopt het nog niet..

Laat je prospects hunkeren naar meer (in plaats van ze te verzadigen)

Wist je dat er een enorm verschil zit tussen “geweldige content” en content die verkoopt?

Yup. (Zeg maar rustig een gapend gat, zelfs.)

En dat is ook exact waarom zoveel ondernemers die geweldige waarde leveren, niet blij zijn met wat het ze oplevert. (En waarom het advies “maak gewoon zoveel mogelijke waardevolle content” vaak niet werkt..)

Want weet je..

Je kunt ‘geweldige content’ maken en uitdelen tot je een ons weegt, maar dat garandeert je absoluut geen transacties.

Klik & Tweet

Sterker nog..

Als alles wat je doet “geven, geven, geven” is, breng je veel prospects in een staat van verzadiging of overweldiging.

Hierdoor zijn ze niet in de positie zijn om meer te willen, omdat ze “eerst hier maar eens mee aan de slag” gaan of verlamd raken door “information overload”.

Het gevolg?

Je wordt genegeerd.

Het grote verschil tussen “geweldige content” en content die verkoopt, zit hem in mijn ervaring vooral in de dosering.

Een van de belangrijkste dingen die je kunt inzien, is dat je toekomstige klanten graag hulp willen met het maken van geweldige beslissingen en het oplossen van problemen. NIET met het verzamelen van zoveel mogelijk “geweldige informatie”.

Wat dat betreft zit er een kritiek verschil tussen (a) mensen geven wat ZIJ nodig hebben om een beslissing te maken of (b) ze alles te geven wat JIJ weet.

Dat laatste heeft vaak een overweldigend, verlammend of verzadigend effect.. En dat is exact het tegenovergestelde van wat je wil bereiken, toch? Natuurlijk!

En weet je wat?

Converterende content, of content die verkoopt, wordt vaak als (minstens) net zo waardevol ervaren. Maar in plaats van je prospect volledig te verzadigen, creëer je juist spanning door verlangen*, waardoor je ze hongerig maakt voor meer!

* spanning door verlangen = het gevoel dat je krijgt wanneer je wel meer wil, maar niet meer hebt.

Kort door de bocht komt het hier op neer:

Teach less, tease more.

De meeste marketing neemt spanning weg in plaats van het te creëren, waardoor de behoefte voor meer als sneeuw voor de zon verdwijnt.

Dit heeft hetzelfde effect als hele pannenkoeken weggeven in plaats van kleine hapjes. In plaats van een pak mix mee naar huis te nemen, bedanken mensen je vriendelijk en lopen verder.

Echter..

Begrijp me niet verkeerd.

Je kunt nog steeds praktisch “al je geheimen” weggeven en mensen betalen je evengoed nog voor gemak, snelheid, expertise, verdieping of een ander format.

Het gaat in dit geval vooral om het besef dat je prospects, wanneer ze (het idee of de illusie hebben dat ze) (voorlopig) genoeg hebben om in hun behoefte te voorzien, weinig rede hebben om de volgende stap te nemen.

Anders gezegd:

Waarom zou ik meer willen als ik m’n mond en bord nog vol heb van de vorige ronde?

Zie je hoe dit werkt?

Het is juist onze taak om te zorgen dat onze prospects zoveel mogelijk redenen krijgen om meer te willen, dacht je niet?

Wil je meer mensen “onzichtbaar overtuigen” tot kopen? Stimuleer hun honger i.p.v. het weg te nemen!

Klik & Tweet

DIT is hoe je marketing magnetisch en zelfs verslavend wordt, in plaats van afstotend en verzadigend.

Anders gezegd: applaus leidt lang niet altijd tot aankoop 🙂

Nodig je prospects uit om de volgende stap te zetten op het exacte moment dat zij er klaar voor zijn..

Wanneer kun je commercieel zijn en wanneer niet?

Dat is een vraag waar een heleboel ondernemers mee worstelen.

Natuurlijk wil je zoveel mogelijk klanten binnenhalen. Maar je wil niet het tegenovergestelde effect bereiken en klanten wegjagen, omdat je jezelf teveel opdringt en irritant bent, heb ik gelijk?

Dit 

Vaak ook omdat we zijn wijsgemaakt dat het “not done” is om altijd commercieel te zijn. Mensen zouden het namelijk vervelend vinden als je te vaak promoot. Toch?

En weet je wat?

Dat is de grootste ONZIN die er bestaat.

Begrijp me niet verkeerd. Het kan ontzettend irritant zijn wanneer iemand alsmaar aan het promoten is en elke gelegenheid gebruikt om je iets door je strot te duwen. Absoluut.

Het laatste wat je wil, is behandeld worden als niks meer dan een portemonnee. Maar..

Als je het slim en vriendelijk doet en het een natuurlijk onderdeel maakt van- en laat voortvloeien uit je content (de waarde die je toevoegt), valt het niet uit de toon en heeft het niks weg van de “koop mijn shit, NU! NU? NU?!” waar we allemaal zo’n hekel aan hebben. (Dat is de professionele terminologie, overigens 😉

Weet namelijk dit:

Of mensen je promoties irritant vinden of niet, is vrijwel altijd een functie van hoe je het doet en vrijwel nooit van hoe vaak je het doet.

Klik & Tweet

Hoe ik er graag naar kijk, is als volgt..

(Voel je vrij om het niet met me eens te zijn, uiteraard.)

Elk marketing stuk dat een bepaalde vorm van waarde toevoegt, is een mogelijkheid voor je prospect om “het licht” (💡) te zien waardoor h/zij nu klaar is voor een vervolg.

Niet inspelen op dat momentum door de volgende stap direct aan te bieden, is een enorme gemiste kans aangezien je nu het initiatief volledig uit handen geeft.

Lokvoer + een haakje is wat je de beste vangst oplevert.

Denken dat een vis zichzelf de kant opwerpt als ‘ie voldoende lokvoer heeft gegeten, is niet realistisch of wel?

Nope, natuurlijk niet. Dat is wat ik Disneyland Denken noem. 

Je hebt een haakje nodig, want dat is hoe je de vis binnenhaalt.

Zie je de overeenkomst?

Natuurlijk speelt context en relevantie ook een belangrijke rol.

Als het aas op het haakje totaal niet aansluit op het lokvoer waar je mee strooit, hapt de vis nooit.

Hetzelfde geldt voor je aanbod. Wanneer je iets onder iemands’ neus duwt, kan het beter maar relevant zijn.

Nodig me uit om de volgende stap te nemen. Vertel me wat ik nu moet doen en waarom het een goed idee is. Motiveer me wel, maar dring jezelf niet op – maak het over mij, niet over jezelf. Als ik overtuigd ben dat het is wat ik wil, bijt ik. Zo niet, vraag me later nog eens.

In termen van onze Breien met Ballen business, zou het er zo uit kunnen zien:

[Voorafgaande content] Mijn beste breier, bedankt voor het kijken. Mochten je breinaalden inmiddels gekieteld zijn en je zelf graag eens een workshop meedoen en ons, Betsie en een heleboel andere fanatieke breiers net als jij willen ontmoeten, wil ik je het volgende aanbevelen..Klik op de “bekijk beschikbaarheid” knop die je onder deze video vindt en kijk even of we deze of anders volgende maand nog een plekje voor je hebben, doe het wel meteen, voordat de tickets wederom uitverkocht zijn! Ik hoop je te zien tijdens de workshop en tot snel..

Jij & IkBreien met Ballen B.V.

Zie je hoe compleet natuurlijk en totaal niet opdringerig dit is? Zo makkelijk kan het zijn.

Het enige wat we doen, is mensen simpelweg uitnodigen voor de volgende stap.

We geven ze een zetje in de goede richting – en een goede rede om het nu te doen in plaats van “later”.

Dat is hoe je vrijwel altijd kan promoten, zonder dat mensen het ook maar enigszins als irritant ervaren. Je levert waarde en nodigt ze uit voor een vervolg. Dat is alles.

Ik doe dit aan de lopende band. (En het is wat we behandelen wanneer je deelneemt aan de Conversie Ervaring workshop.)

Dit is hoe je uitnodigend pitcht en promoot en je klanten de gelegenheid biedt van je aanbod gebruik te maken, in plaats van jezelf op te dringen.

Wanneer je dit subtiel verwerkt door praktisch al je content en marketing, creëer je een heleboel extra mogelijkheden voor mensen om zaken met je te doen.

Dit is hoe je klanten uitnodigt de volgende stap te zetten op het exacte moment dat zij er klaar voor zijn!

Of, om mezelf maar even schaamteloos te quoten uit een trainingsvideo die ik laatst heb opgenomen voor ‘Het Lab’:

Laat me je een simpele vraag stellen:

Wat​ hebben alle mensen en bedrijven die je online volgt gemeen?

Wat maakt dat je ze volgt?

Wat maakt dat je de één geweldig vindt en de ander met veel liefde op een enkele reis naar de maan zou willen sturen?

Natuurlijk, het is content.

Content marketing is de enige vorm van marketing die nog over is. – Seth Godin

Waarschuwing! Deze content marketing handleiding bevat onder andere:

• Ruim 6000 woorden (verdeeld in hoofdstukken voor jouw gemak, op kosten van de zaak)
• 133+ grammatica- en stijlfaudten
• Overdadig veel quotes om mij extra slim over te laten komen
• 2 vormen van schaamteloze zelfpromotie (maar wel elegant gedaan, beloofd)
• 1 kinderachtige, ietwat onprofessionele Tweet
• Minimaal 4 aha-momenten / verhelderende inzichten (of je geld terug!)

Ah, content marketing.

Misschien wel één van de meest verkeerd begrepen vormen van marketing van dit tijdperk.

Vrijwel iedereen heeft het er over, maar er zijn bijzonder weinig ondernemers en marketeers die weten waar content marketing daadwerkelijk om draait.

(Laat staan dat ze weten hoe ze het voor zich kunnen laten werken..)

Als dit ook het probleem is wat jij ervaart, is dat volkomen begrijpelijk.

Vooral omdat er een heleboel verkeerde informatie verspreid wordt door “experts” die eigenlijk ook geen flauw idee hebben wat het doel is en waarom het zo effectief kan zijn.

Veel mensen denken dat content marketing een vorm van SEO of zoekmachine optimalisatie is.. (dat is het niet).

Anderen denken dat het een strategie is die draait om het publiceren van zoveel mogelijk content, of dat het synoniem staat voor “bloggen”.. (dat klopt ook niet).

En dan zijn er nog een handvol mensen die denken dat het draait om het verspreiden van je content via zoveel mogelijk (social media) kanalen.. (je raadt het al, dat is ook niet correct).

Al met al is het geen wonder dat data ons leert dat slechts 30% succes zien met content marketing.

[In deze handleiding ga ik je helpen..?]

Wat is de betekenis van content marketing?

Afijn. Natuurlijk hartstikke leuk om te weten wat het allemaal NIET is, maar..

Wat is de definitie van content marketing dan wel, eigenlijk?

Ik ben blij dat je het vraagt!​

Volgens Joe Pulizzi (van het Content Marketing Institute), is dit de definitie van content marketing als volgt:

Content marketing is de strategische marketing aanpak van het creëren en verspreiden van waardevolle, relevante en consistente content voor het aantrekken en werven van een specifiek publiek – met als doel het aansporen van winstgevende klant acties.

Joe PulizziContent Marketing Institute

Of, om het maar lekker simpel te houden, zouden we het ook kunnen definiëren als:

Het produceren, publiceren en promoten van waardevolle communicatie (content) voor (potentiële) klanten – met als doel om meer centjes binnen te brengen.

Wat is het doel van content marketing?

Ik heb het stiekem eigenlijk al verklapt..

Maar in de basis is het doel van content marketing enorm simpel:

Meer centjes (business) binnenbrengen.

Wat dat betreft is “content marketing” niet anders dan elke andere vorm van marketing en business.

Want, zoals Peter Drucker zo treffend zei:

Het doel van een business is het binnenbrengen en behouden van klanten.

En ondanks dat we dit intellectueel allemaal ‘ooh zo logisch’ vinden, vergeten we dit vaak ten behoeve van verschillende “ego strelende statistieken”. 

Want natuurlijk zijn er een heleboel “sub-doelstellingen” te verzinnen als awareness, branding, engagement, virality etc. (en deze zijn allemaal nuttig) – maar aan het einde van de dag dienen ze allemaal een hoger doel: meer business binnenbrengen. Eens?

Likes, shares en reacties zijn leuk, maar daar kan een business natuurlijk niet van bestaan. Als het niet leidt tot meer omzet en winst geeft het geen goed beeld van het daadwerkelijke succes van je content.

Applaus heeft namelijk geen direct verband met aankopen. Ze kunnen absoluut gerelateerd zijn, maar dat is niet vanzelfsprekend.

Als je succesvol wil zijn met je content marketing, wil je jezelf regelmatig aan het echte doel herinneren; de kassa laten rinkelen.

Goed. Dit brengt ons natuurlijk bij de volgende kritieke vraag:

Wat maakt een effectieve content marketing strategie?

Want, zoals je wellicht weet of zult begrijpen, is het maken van (willekeurige) content absoluut geen garantie voor transacties.

Het moet aan bepaalde eisen voldoen.

Je content moet inspelen op de problemen, vragen, obstakels en wensen van je droomklant (doelgroep), want alleen dat geeft je de kans om relevant genoeg te zijn en hun aandacht te verdienen.

Niemand zit te wachten op bedrijfspropaganda of andere vormen van zelfverheerlijking.

Je toekomstige klanten zoeken hulp bij het oplossen van een probleem en het maken van een goede beslissing.

Wat we eigenlijk willen, is dat ons marketing materiaal (onze content) totaal niet voelt als marketing. Dat het “onder de radar” blijft, als het ware. Want..

De kunst van geweldige marketing zit hem niet in proberen mensen rechtstreeks te overtuigen, maar juist in het leveren van strategische content die ze helpt zichzelf te overtuigen.

Ik kan je de hele dag argumenten geven en heel hard m’n best doen om je te overtuigen dat ik [geweldig lekkere pannenkoeken bak]. (Wat absoluut waar is, overigens.. 😎 🥞)

Maar denk je niet dat het vele malen effectiever is om jou zelf tot die conclusie te laten komen, door je een voorproefje te geven?

Je wil dat potentiële klanten inzien dat ze een betere toekomst krijgen door zaken met jou te doen. En veruit de beste manier om dat te doen is door ze te laten proeven van die toekomst, door te beginnen met ze een beter nu te geven.

Klinkt dat niet logisch?

Je wil niet verkondigen dat je de expert of autoriteit bent, je wil dat mensen het ervaren en zelf oordelen dat jij voor hun de absolute autoriteit bent.

In feite komt het neer op het leveren van educatieve informatie die prospects aantrekt en ze helpt met het oplossen van hun problemen en ze instaat stelt om een betere beslissing te maken. Dat is in een notendop waar effectieve marketing om draait.

En dit is ook waarom ik het persoonlijk liever educatieve marketing noem, in plaats van content marketing.

De term “educatieve marketing” zet namelijk direct een betere context, vind je ook niet?

Het vertelt je direct wat de bedoeling is: educatie (behulpzaam zijn).

Hoe dan ook, het idee erachter blijft hetzelfde:

Word je doelgroep’s “onpartijdige adviseur”

Wat dat inhoud is behoorlijk simpel..

Je zet je eigenbelang aan de kant en produceert content waarin je de rol van nagenoeg onpartijdige adviseur op je neemt. (Zelfs al schreeuw je het liefst van de daken dat jouw aanbod zoveel beter is dan andere opties.) MAAR..

Je doet dit (deels) met de bewuste en strategische gedachte dat het juist ook in je eigen belang is om het zo te doen.

Het draait om het begrip dat wanneer jij meer mensen helpt winnen, je jezelf enorm aantrekkelijk en magnetisch positioneert.

Je bent als het ware onzichtbaar egoïstisch, omdat het voor de mensen die je content consumeren alleen maar ontzettend nuttig is. Het is de perfecte win-win situatie, als het ware.

Combineer dit met subtiele vormen van wat ik noem “Onzichtbaar Overtuigen” en je brengt je marketing (en daarmee je resultaten) gegarandeerd naar een compleet ander level.

Goed.

Wanneer je de rol van onpartijdige adviseur op je neemt en altijd handelt in het beste interesse van je potentiële klanten, distantieer je jezelf direct al mijlen ver van het gros van de “verschrikkelijke ikke-ikke-ikke bedrijven”. Echter..

Hier eindigt het NIET!

De volgende stap is het begrijpen van en inspelen op..

De Content Marketing Customer Journey

Misschien een gek idee, maar..

Wist je dat al je toekomstige klanten op een belangrijke missie zijn?

Yup.

Ze zijn op de belangrijke missie om de meest geschikte oplossing te vinden om hun probleem te verhelpen.

Hoe ik er graag naar kijk, is dat ze van hun huidige realiteit naar een alternatieve, betere situatie –een resultaat– willen.

En het doel van je marketing is zorgen dat je potentiële klanten inzien dat jouw oplossing ze helpt krijgen wat ze willen.

En in dat voetlicht is dit één van de belangrijkste inzichten:

De aankoop is een proces in plaats van een gebeurtenis.

En als ondernemer of marketeer is het in je beste interesse om te vormen wat potentiële klanten zien en hoe ze tot hun beslissing komen.

Hoe eerder en beter je mensen begeleidt bij het maken van een geweldige beslissing, hoe groter de kans dat ze zaken doen met jou – in plaats van je concurrentie.

Je kan het een beetje vergelijken met het opvoeden van kinderen. Hoe eerder je in hun wereld bent en het goede voorbeeld geeft, hoe groter je invloed zal zijn.

Dit proces noemen we in marketing land vaak de “customer journey”. Of vrij vertaald: de reis die een klant doormaakt voorafgaand (maar ook na) de aankoop.

En content (marketing) speelt een kritieke rol tijdens deze reis. Sterker nog, als je geen waardevolle content produceert om je potentiële klanten te begeleiden, besta je praktisch niet.

Of we het leuk vinden of niet, om mee te komen en op te vallen in onze drukke online wereld, zullen we meer moeten denken en handelen als onpartijdige adviseur voor onze doelgroep en minder als [aanbieder van product of service ABC].

Het geheim achter content die altijd relevant is

Wat ik zo met je ga delen is ontzettend belangrijk.

Het is iets wat maar heel weinig mensen weten, laat staan toepassen.

Dit is het “geheim” achter effectieve content marketing.

Dit is waarom sommige ondernemers en bedrijven geweldige resultaten zien – terwijl anderen de haren uit hun hoofd trekken van frustratie.

Dit inzicht is de ultieme “relevantie hack” – en ik ben blij hem met je te kunnen delen!

Hier is hoe het ongeveer werkt:

• Je potentiële klanten moeten zich eerst bewust zijn van het probleem dat ze ervaren en het feit dat jij er een oplossing voor hebt. Met andere woorden: je moet ze helpen ontdekken wat het probleem is (hun huidige realiteit) en wat de oplossing hiervoor is (hun gewenste resultaat). Dit is je “top van de funnel” content (ToFu).
• Vervolgens wil je ze helpen met het evalueren van opties door ze verdiepende content te geven die ze instaat stelt een betere en zelfverzekerde beslissing te maken. Laat je perfecte prospects zien waarom jouw oplossing het best is en hoe het werkt (positionering). Door duidelijk te zijn wanneer en voor wie jouw aanbod geweldig geschikt is (kwalificatie en diskwalificatie) word je onweerstaanbaar voor de juiste mensen en diskwalificeer je de ongeschikte. Dit is je “midden van de funnel” content (MoFu).
• De volgende stap draait om conversie. Hier willen we prospects via een vorm van conversie proces (zoals bijvoorbeeld een webinar, sales pagina, persoonlijk (telefoon)gesprek, etc.) ons aanbod doen en ze helpen de knoop door te hakken. Vaak door elegant gebruik te maken van urgentie/schaarste en zekerheid te bieden aan de hand van geweldige garantie. Dit is je “bodem van de funnel” content (BoFu).

Zie je al in hoe dit helpt je in te spelen op de informatiebehoefte in de verschillende stadia?

Overigens. In naam van de liefde en alles wat heilig is: neem dit alsjeblieft niet aan voor exacte wetenschap.

Dit zijn simpele en handige richtlijnen die je helpen inzicht te krijgen in- en kan gebruiken om content te maken voor de verschillende fasen van het beslissingsproces, geen zwart-wit regels.

In de praktijk is er vrijwel altijd overlap. Maar alleen al het inzicht hierin geeft je een flinke voorsprong op het gros van de digitale ondernemers en marketeers. Dat beloof ik je.

Wat ik vooral hoop dat je inziet, is dat “goede content” en effectieve content marketing afhankelijk is van context.

Wat voor iemand in de “ontdekkingsfase” super nuttig is, is voor iemand in de “oplossingsfase” vaak oud nieuws en niet zo behulpzaam.

Best logisch eigenlijk, niet?

In essentie wil je je toekomstige klanten helpen een goede en zelfverzekerde beslissing te maken, door ze behulpzame en strategische content te geven die antwoord geeft op de vragen:

• Wat heb ik nodig?
• Waarom heb ik jouw versie nodig?
• Waarom zou ik nu investeren?

Als je deze vragen niet beantwoordt, kun je de aankoop wel vergeten.

Goede content is relevant en biedt daarnaast altijd een logische volgende stap aan voor iemand die meer wil. Een vriendelijke uitnodiging, zoals ik het graag zie.

Geef mensen in verschillende stadia van de funnel exact de juiste content, zodat je hun informatiebehoefte bevredigd en ze zelfverzekerd door de funnel kunnen bewegen, richting de aankoop.

Want dat is de rol van (content) marketing:

Om prospects en klanten moeiteloos en elegant door elke fase van het aankoopproces te begeleiden.

Je wil de ideale conversie ervaring creëren.

Zie je hoe dit je content marketing strategie relevanter maakt? Dit inzicht is goud waard in de juiste handen.

Content marketing en SEO: hetzelfde maar toch anders?

​Alhoewel content marketing en SEO in werkelijkheid compleet verschillende dingen zijn, worden ze vaak in 1 adem genoemd – of zelfs als synoniemen gebruikt.

Dit is het verschil:

SEO (zoekmachine optimalisatie): activiteiten bedoeld om een webpagina hoog te laten scoren in de onbetaalde (organische) zoekresultaten van zoekmachines. Waar meestal de nadruk ligt op Google.

Content marketing: het produceren, publiceren en promoten van communicatie bedoeld om meer centjes (business) binnen te brengen.

En nu hoor ik je –begrijpelijk– al denken:

“Ja, maar aan het einde van de dag doen we SEO ook met het idee dat het ons meer centjes of business oplevert, dus is dit niet gewoon moeilijk doen om niks?”

Niet helemaal.

Content die onderdeel is van je content marketing strategie –in tegenstelling tot SEO– hoeft bijvoorbeeld helemaal niet voor te komen op je website.

Denk bijvoorbeeld aan een downloadbare PDF brochure of checklist, email series en nieuwsbrieven, Facebook posts of Snapchat berichten. Plus natuurlijk elke vorm van offlinecontent.

Wellicht allemaal onderdeel van je content strategie, maar niet zichtbaar voor zoekmachines.

Uiteraard is er zeker wel overlap wanneer we het hebben over dingen als blogposts en artikelen op je website.

Wanneer je focust op de “informatiebehoefte” (de zoekintentie) van je doelgroep, kunnen content marketing en SEO een perfecte aanvulling op elkaar zijn.

Dit is mijn aanpak:

Produceer content altijd met de informatiebehoefte van een droomklant als uitgangspunt, NOOIT EEN ZOEKMACHINE. Mensen investeren in producten en services, niet zoekmachines. Klaar? Top. Kijk nu gerust waar je eventueel wat dingen kan optimaliseren voor vindbaarheid, ZONDER de gebruiksvriendelijkheid OM ZEEP te helpen. Als je focust op de informatiebehoefte zet je jezelf op om te winnen in zowel content marketing als SEO.

Welnu, mijn beste klantgenoot, tijd voor wat..

Content marketing voorbeelden

Want ondanks dat de term “content marketing” nog niet zo lang gebruikt wordt, is het idee al zo oud als de weg naar Rome. En wellicht zelfs veel ouder.

Hoe dan ook..

De platformen en distributie kanalen veranderen met de tijd, maar de principes rond content en storytelling zijn én blijven praktisch altijd hetzelfde.

​Hieronder vind je een kleine selectie aan voorbeelden van content marketing. Van wat meer old-school ‘advertorials’ tot wat meer recente voorbeelden; content marketing is overal.

Het leuke aan deze vorm van marketing is echter dat –wanneer het goed wordt ingezet– het totaal niet overkomt als ‘marketing’. Voor het blote of ongetrainde oog lijkt het gewoon een stukje educatie, hulpmiddel, entertainment of inspiratie – wat het in feite ook is, ware het niet dat het tegelijkertijd een subtiele dubbelrol vervult.

David Ogilvy (Ogilvy & Mather): How to create advertising that sells

Onderstaande afbeelding was een “advertorial” van Ogilvy & Mather – het reclamebureau van legendarische copywriter en “vader van de reclame”, David Ogilvy. Begin jaren ’60 tot begin jaren ’70 publiceerde het bureau verschillende van dit soort advertenties.

Waar veel rivaliserende bureau’s van mening waren dat David Ogilvy zijn eigen graf (en dat van de reclame industrie) groef door deze informatie prijs te geven, faalden ze in te zien wat de grotere strategie erachter was.

Natuurlijk waren er bedrijven die met deze informatie aan de slag konden gaan zonder een reclamebureau in te huren. Maar deze advertentie was niet bedoelt om elk willekeurig bedrijf aan te trekken. Het was bedoelt om de grote vissen met enorme budgetten binnen te loodsen. En deze advertentie positioneerde David Ogilvy als de overduidelijke expert, de “man met het plan” en O&M als de uitgelezen partij om zaken mee te doen. Behoorlijk geniaal, niet?

Bekijk hier de volledige pdf.

Gary Halbert: Mississippi Man Discovers Long Lost Elvis Tapes

Nog een advertorial, dit maal uit de “classified ads” van de L.A. Times in 1988, geschreven door een andere legendarische copywriter, Gary Halbert. (Credits aan Lawrence Bernstein voor het vinden hiervan.)

Dit was een eenmalig stuk bedoelt om “verloren tapes” van Elvis, opgenomen in het jaar voor hij doorbrak, te promoten.

Natuurlijk had meneer Halbert ook een doodgewone advertentie kunnen plaatsen in de trant van: “Te koop: Verloren tapes van Elvis voor hij beroemd werd!”, maar dat heeft niet hetzelfde effect. Hij wist wel beter!

Dit komt veel meer over als een verhaal dan een directe promotie, waardoor mensen het niet op voorhand al overslaan. Als je een Elvis fan bent (of er wellicht één kent), wil je hier waarschijnlijk even naar kijken.

Bekijk hier de volledige pdf.

Albert Heijn: allerhande

Een compleet ander voorbeeld van een goed stukje content marketing is de AH allerhande (zowel online als offline, eigenlijk).

Op dit speciale gedeelte van de AH site vind je een heleboel uiteenlopende recepten, kooktips en dergelijke en word je zelfs aangemoedigd je kookvraag via WhatsApp te stellen. 

Een flink stukje toegevoegde waarde waarmee AH zowel haar klanten helpt als haar producten onder de aandacht brengt. Hier zie je duidelijk dat ze heel goed beseffen dat mensen meer kopen dan simpele “producten”, ze kopen een resultaat.

via GIPHY

De klantkunde podcast 

Een voorbeeldje uit eigen keuken; mijn podcast.

In de afleveringen behandel ik verschillende praktische marketing onderwerpen om je te helpen succesvoller te zijn met je marketing.

En het idee hierachter is uiteraard heel simpel: mijn kennis en expertise omtrent marketing demonstreren door jou en andere luisteraars te helpen aan inzichten en resultaten (voordat je ook maar overweegt een cent uit te geven).

Daarnaast zorg ik ook dat luisteraars weten dat ze hulp kunnen krijgen met het opzetten van een marketing proces dat voor ze werkt als een Geoliede Klanten Machine, door mijn online programma te promoten. Dus het is een combinatie van ToFu en MoFu content.

Een voorbeeld aflevering:

Mocht je overigens nog niet geabonneerd zijn.. Waar wacht je op?:) 

> [Bekijk ook] 9 Uiteenlopende Voorbeelden Van Belachelijk Geniale Content Marketing (CASE STUDIE INSPIRATIE!)

Content distributie: hoe verspreid je content?

Al doet het wel een beetje pijn, ben ik (met mijn volledige 192cm) niet te groot om het toe te geven..

Mijn standaard strategie voor content distributie en promotie was gebaseerd op de eeuwen oude succesformule ‘delen en afwachten’.

Zodra ik iets geproduceerd had, deelde ik het via mijn social media kanalen en hoopte ik dat het zichzelf zou verspreiden.

Deel en heers, was het idee.

Helaas voor mij (en vele andere beoefenaars van deze *ahum* geniale successtrategie), werkte dit niet zoals ik graag gezien had.

Op enkele lezers en delers na (thanks pap) was er geen haan die kraaide naar mijn content. Herken je dit toevallig?

En hoe moeten jij en ik beter weten, wanneer je zo vaak hoort:

“Geweldige content verspreidt zichzelf”

Dit is het mooiste sprookje. De fijnste vorm van Disneyland denken.

En toegegeven, het is absoluut een heerlijk idee.. maar HOE DAN?

Hoe op Gods groene aarde gaat iets zichzelf magisch verspreiden?

“Nou Nick.. Je deelt je content via sociale media en dan is jouw werk gedaan. Vervolgens duiken er hordes mensen (die de hele dag niks beters te doen hebben) bovenop die –met extreem veel liefde en plezier– je content delen met hun vrienden. Want dat vinden ze leuk. Dat is hoe het ongeveer werkt.”

Het is als de mytische kast van IKEA die “afgezien van een paar boutjes en spijkers al klaar is voor gebruik”…

Hij schijnt te bestaan, maar ik heb hem nog nooit gezien.

Hoe dan ook..

Natuurlijk is het mogelijk dat je (A) iets deelt en dat (B) een handvol mensen het zien en (C) ze het ook delen, zodat (D) je content “automatisch” onder de aandacht komt bij steeds meer mensen.

Klein detail:

Iets delen garandeert geen aandacht. En zonder eerst aandacht te krijgen, is er niemand om het verder te vertellen.

Om bovenstaand sprookje realiteit te maken, moet je in feite al populair zijn, zodat je populairder kan worden. 

En als content makers is het ONZE TAAK om onder de aandacht te komen, niet die van anderen of de Social Media Fee..

Trends in 2017 (en verder)

Meer, meer, meer

Zonder twijfel één van de grootste content marketing trends momenteel, is de verschuiving naar “meer content”.

Niet alleen omdat steeds meer ondernemers en bedrijven (eindelijk) inzien dat hun klanten hulp nodig hebben bij het beslissingsproces, maar ook vanuit de gedachte: “Hoe meer we produceren, hoe groter de kans dat klanten ons vinden”.

Je maakt het je doel actief te zijn op zoveel mogelijk platformen waar je doelgroep ook zit, want je wil jezelf natuurlijk niet in de vingers snijden..

Die gedachte op zich is niet zo vreemd en er zit ook absoluut een kern van waarheid in. In theorie is het verreweg de beste aanpak:

Produceer zoveel mogelijk toegevoegde waarde + wees actief op zoveel mogelijk verschillende plekken = maximaal bereik =  tel uit je winst.

Ehhh, niet echt.

Het probleem met deze trend voor kleinere ondernemers is dat het de snelste weg richting stress en tegenvallende resultaten is, omdat je geen tijd en/of budget hebt om alles op hoog genoeg niveau te doen om ervan te profiteren.

Live video

Live video wint de afgelopen paar jaar steeds meer terrein. Periscope, Meerkat, Facebook Live, Google Hangouts, Blab, Twitch en natuurlijk ook webinars – live video wordt in rap tempo door de wereld omarmt.

Waarom?

Voor content makers is het nog nooit zo makkelijk (en goedkoop) geweest om je eigen “live uitzending” te starten. De meeste smartphones hebben prima camera’s, internet verbindingen zijn voordeliger en stabieler dan ooit en door de overduidelijke push van platformen richting video is het zelfs voor de meest a-technische gebruiker geen onoverkomelijke uitdaging meer.

Voor ontvangers van de content is het aantrekkelijk omdat het “echt en direct” is. Het komt het dichtst bij een echte ontmoeting van alle vormen content. Zeker wanneer we overwegen te investeren in een service of een vorm van expertise (coaching, consulting, training, e.d.), vinden de meeste mensen het fijn om te weten en ervaren met “wie” ze zaken doen.

Dit is waar de know, like & trust factor die je zo vaak naar je hoofd gesmeten krijgt in marketing land, een belangrijke rol speelt. Want in een tijd waar je potentiële klanten een hoop keus hebben, is de connectie met jou of je “(persoonlijke) brand” vaak wat de doorslag geeft.

Personalisatie & adaptieve content

Eén van de meest coole en nuttige ontwikkelingen en opkomende trends is in mijn beleving personalisatie en meer adaptieve content en ervaringen.

Door de steeds beter wordende technologie en marketing automation tools en platformen, wordt het steeds makkelijker om in te spelen op gedrag en persoonlijke voorkeuren van je potentiële klanten. De inhoud van je site en e-mails hoeft niet langer exact hetzelfde te zijn voor iedereen.

We komen steeds dichter bij het punt dat je website en content niet langer voor iedereen hetzelfde is, maar juist een ervaring afgestemd op persoonlijke voorkeuren en inspelend op acties op gebrek daar aan.

Mobile First (en Mobile ONLY..)

Je hebt geen verstand van marketing nodig om te constateren dat we inmiddels in een wereld leven die geregeerd wordt door smartphones. Als je website en content niet opgezet is met dat als voornaamste uitgangspunt ga je het absoluut niet winnen.

Buiten werk en school om is de telefoon voor de meeste mensen hun voornaamste (vaak zelfs ENIGE) toegang tot de online wereld. Als je online aanpak en content daar niet op afgestemd is, besta je voor veel potentiële kopers domweg niet.

Aandacht Economie

We leven in een belachelijke drukke en snelle online wereld en je (potentiële) klanten hebben meer keus dan ooit te voren. 

En je hebt ongetwijfeld gehoord dat mensen tegenwoordig amper meer tijd hebben voor dingen, niet?

Daar ben ik het niet mee eens.

We hebben nog steeds evenveel tijd. Alleen door de hoeveelheid keuze, zijn we gewoon een stuk kritischer dan voorheen. Je maakt ongetwijfeld graag tijd voor dingen die je aandacht verdienen, maar simpelweg niet voor middelmatige, herkauwde of ongeïnspireerde bagger.

Waar een aantal jaar geleden je weinig content competitie had, maakt nu iedereen en z’n hond content. En om daar mee om te gaan, worden we steeds selectiever.

“Informatie” is overal. Sterker nog, het internet is eigenlijk een (alsmaar groter wordende) stortvloed aan informatie. 

Het gevolg?

Wanneer informatie goedkoop is, wordt aandacht duur. – James Gleick

En dat brengt veel ondernemers en marketeers op het vraagstuk van..

Content Shock & information overload: is er ondertussen zoveel content dat content marketing zinloos is?

Geen onbelangrijke vraag, lijkt me.

Maar wat is ‘content shock’?

Dit is de (vrij vertaalde) definitie:

“Het naderende marketing tijdperk gedefineerd als het punt wanneer exponentieel toenemende hoeveelheden content kruisen met onze menselijk beperkte capaciteit om het te consumeren.”

(Je vindt het volledige artikel hier.)

Met andere woorden:

We komen steeds dichter bij het punt dat er veel meer content geproduceerd wordt dan we kunnen consumeren.

Maar is dat eigenlijk zo?

Lang verhaal kort #SpoilerAlert (klik om te lezen)

In mijn ervaring is het complete onzin.

Net als de wereld die ten onder is gegaan op 21 december 2012.

Soms geloven en zeggen slimme mensen domme dingen. (Of misschien juist strategisch slim als we kijken naar de hoeveelheid aandacht die het heeft opgeleverd voor meneer “content shock”, Mark Shaefer.)

Er wordt absoluut meer content geproduceerd dan ooit, maar daardoor is er tegelijkertijd ook meer behoefte voor content van hoge kwaliteit en voor situatie specifieke content.

Daarnaast is er altijd al meer content geweest dan ieder van ons ooit kan of wil consumeren. Maar dat we momenteel in de ban zijn van blog A of Guru B, betekent niet dat we niet openstaan en deze net zo makkelijk dumpen als we iets tegenkomen wat ons op dat moment beter past. We blijven altijd opzoek naar “nieuw, beter, meer, anders” etc.

De enige mensen die zich druk hoeven te maken om “content shock” zijn de mensen die eerder wegkwamen met het produceren van onopmerkelijke, smaakloze shit. Nu we meer keus hebben dan ooit, verwachten we ook meer van content.

Content omwille van content is altijd al een race naar de bodem geweest. Niet vanwege content shock of welke term je er dan ook aan wil geven, maar om de doodeenvoudige reden dat niemand geïnteresseerd is in “meer content”. We hebben problemen en ambities waar we hulp bij willen. Content is als een ladder, een hulpmiddel in plaats van de bestemming.

Laat me je een andere vraag stellen:

Komt er denk je ooit een punt waarop nieuwe muziek produceren zinloos is?

Dat we alle ‘artiesten in de dop’ adviseren:

“Elk genre heeft inmiddels al meer dan genoeg artiesten, dus bespaar jezelf de moeite en begin er niet aan. De consument verdrinkt al in keuze, de markt is compleet verzadigd.”

En hoe zit dat met films?

Of boeken?

​Zie je waar ik naartoe wil?

Begrijp me overigens niet verkeerd..

Het is absoluut niet makkelijk om op te vallen in onze belachelijk drukke online wereld, zelfs al ben je uniek. En er valt ook zeker wat voor te zeggen dat er meer concurrentie voor aandacht is dan ooit te voren.

Maar afgezien van het prille begin van nieuwe platformen en een “first-mover advantage” (vroege voorsprong op de concurrentie), is het ooit écht makkelijk?

En nee, bedrijven met grote marketing budgetten maken het er niet makkelijker op voor jou en mij. Echter..

Wist je dat we gewoon term hebben die speciaal bedoelt is voor situaties als deze? We noemen het INNOVATIE.

Want dit is de simpele maar harde waarheid:

Het moment dat je concludeert dat je niet instaat bent om iets toe te voegen aan de content die al bestaat, is het moment dat je geen bestaansrecht meer hebt.

> [Bekijk ook] Waarom “Content Shock” Juist Geweldig Nieuws Is (en hoe jij kunt meeprofiteren)

Content Marketing Best Practices

Enter your text here…

​Perfecte content is altijd afgestemd op de problemen, vragen, bezwaren, obstakels en wensen van je perfecte prospect (je doelgroep).

De simpele waarheid is dat de meeste ondernemers en bedrijven hun content niet afstemmen op- en optimaliseren voor hun perfecte prospect.

Ze creëren algemene, smaakloze content waarmee ze hopen een groot publiek aan te spreken, maar bereiken daardoor exact het tegenovergestelde:

Content die niemand echt aanspreekt en zelden de juiste snaren raakt.

Als smaken en situaties niet verschillend waren, verkocht elke ijskraam ​uitsluitend vanille ijs.

Content met “content marketing” of “SEO” als enige doel is vaak niets meer dan spam; pure internet vervuiling.

Dit kun je voorkomen door jezelf de volgende vraag te stellen:

Is mijn perfecte prospect oprecht beter af door dit te consumeren? 

Een perfecte content strategie houdt rekening met alle stadia van het aankoop / besluitvormingsproces.

Dit is waar we het eerder al uitgebreid over gehad hebben.

Perfecte content marketing begeleidt en motiveert mensen altijd richting de logische volgende stap in de relatie.

Dit betekent 2 dingen:

#1:

We willen slim rekening houden met de fase van de relatie met onze potentiële klanten en niet te hard van stapel lopen door te vroeg te veel te vragen.

Gebruik je boeren verstand:

Op dezelfde manier dat we een wildvreemde niet vragen met ons te trouwen, willen we onze prospects ook niet afschrikken door te vragen om de aankoop terwijl ze zich nog niet bewust zijn van het probleem dat ze ervaren.

Niet meer dan logisch, toch?

#2:

Het andere aspect van de logische volgende stap, is segmentatie op basis van interesse. Anders gezegd:

Je wil het gesprek voortzetten, in plaats van het onderwerp te veranderen.

Stel je voor dat jij bij mij komt informeren over [het telen van blauwe bessen]. (Want dat is je nieuwe hobby, blijkbaar. Ik ben blij voor je.)

De beste en meest ‘frictieloze’ manier om jou ook de volgende stap in het aankoopproces te laten doen, is door je iets aan te bieden wat daar verband mee heeft, in plaats van iets algemeens of –lieve heer sta me bij– iets dat compleet ongerelateerd is.

Een brochure voor het telen van “Beminnelijke Blauwe Bessen” is een stuk logischer als volgende stap dan “ontvang de nieuwsbrief” of “7 tips voor een onkruidvrije tuin”.

Je wil altijd de aankoop van je aanbod als uitgangspunt nemen en met terugwerkende kracht de stapjes ervoor bedenken, zodat het een logisch en frictieloos pad wordt.

Het is de bedoeling om mensen op het pad richting de aankoop te zetten, niet op het pad richting verwarring.

Dus als je een meer algemene volgende stap aanbiedt, zorg dan dat je altijd eerste de connectie (“het bruggetje”) maakt, zodat het zo logisch mogelijk voelt voor je prospect om de stap ook daadwerkelijk te zetten.

Cool? 🙂

Succesvolle content marketing verkiest kwaliteit en originaliteit altijd boven kwantiteit.

“Anders zijn, is belangrijker dan beter zijn.”

“Probeer niet de beste te zijn, maar de ENIGE.”

Laat je gerust inspireren door anderen en steel leen ideeën van verschillende plekken – dat deed Picasso ook.

(Voor deze guide heb ik me letterlijk door meer dan 100 verschillende stukken content laten inspireren..)

Maar zorg altijd dat je iets produceert dat echt van jou is. Maak iets dat onmiskenbaar is, zoals Srinivas Rao het noemt.

Content voor B2B en B2C – is er een verschil?

Veel ondernemers en bedrijven leven met het idee dat content marketing in een b2b (business to business) context compleet anders is dan b2c (business to consumer) – of dat het voor b2b zelfs compleet niet werkt.

​Dat is absoluut niet waar. Sterker nog, dat is behoorlijk domme en dure inschattingsfout.

Aan het einde van de dag communiceer je altijd van persoon tot persoon of van mens tot mens (p2p/m2m), niet van persoon tot gebouw of KvK registratie. Bedrijven maken geen beslissingen en hebben geen conversaties, mensen wel.

Je publiek bestaat altijd uit mensen. Ook in een b2b context.

Het enige noemenswaardige verschil is dat je in b2b context rekening moet houden met de lezer van de content én degene die de beslissing moet maken. Deze zijn niet altijd dezelfde persoon.

In dat geval is het belangrijk om de lezer te helpen de voordelen van jouw product of service aantrekkelijk te communiceren naar degene aan wie h/zij goedkeuring moet vragen.

Dit komt meestal neer op weten wat de criteria zijn waar de beslisser naar zoekt. (Hint: het is vrijwel altijd een afgeleide van geld binnenbrengen of besparen.)

Waar het vaak mis gaat

Er zijn behoorlijk wat verkeerde ideeën omtrent content marketing.

Met tot gevolg dat content marketing vaak een bodemloze put is die alleen maar tijd en geld kost, zonder positief resultaat.

Om je te helpen met kop en schouders boven de middelmatige massa uit te steken, heb ik een paar simpele content marketing do’s en don’ts voor je op een rijtje gezet:

[Misstap #1: Vallen voor de “informatie ideologie”]

Eén van de grootste misvattingen en redenen waarom content marketing voor veel ondernemers niet werkt, is dat ze gevallen zijn voor de “ideologie” dat geven automatisch leidt tot ontvangen.

Verschillende hipster guru’s spelen in op het feit dat veel ondernemers marketing en verkopen eng vinden en bang zijn dat hun klanten het als vervelend ervaren.

Ze verkondigen dat “geweldige content maken” het enige is wat je hoeft te doen – en dat als je dit maar lang genoeg doet, het vanzelf zal leiden tot transacties.

Leuk bedacht, maar in mijn ervaring absoluut niet de realiteit.

Begrijp me niet verkeerd, “geven voor je vraagt” is absoluut een goede aanpak.

Maar het heeft natuurlijk niet voor niets de naam content marketing.

Content marketing is een strategische oplossing voor een strategisch probleem, geen magische pil.

Als je je prospects en klanten niet elegant begeleidt richting de volgende stap in het aankoopproces (de funnel), zul je geen succes zien, ongeacht hoeveel “geweldige content” je maakt.

Mensen alsmaar blijven voorzien van informatie en educatie, zonder ze uit te nodigen en te motiveren de volgende stap te nemen, is een absolute plaag onder veel (vaak wat onzekere) ondernemers.

Met andere woorden: blijf altijd uitnodigen.

[Misstap #2: Denken dat je ergens recht op hebt]

Hier is de deal..

Voor elke perfectionist die nooit tevreden is, zijn er 1000 sloddervossen die het internet vervuilen met middelmatige meuk, maar vanwege gebrek aan objectiviteit niet snappen waarom hun “content marketing” niet werkt.

Ik zal je vertellen waarom: je content zuigt.

Het feit dat je content produceert, geeft je nergens recht op.

Het is als een moeder die oprecht trots is op alles wat een kind maakt, puur en alleen omdat het haar kind is.

Maar je prospects zijn je moeder niet. Die zijn wat minder blij met je ongeïnspireerde content…

Wil je betere resultaten zien?

Doe je oogkleppen af en erken dat de poep die je content noemt, toch echt poep is.

Yup. Ik ben een professional.

[Misstap #3: Denken dat veel = waardevol]

Hoe waardevol iets is, staat compleet los van hoe lang, groot of uitgebreid het is.

Veel ondernemers lopen vast of komen niet eens van start, omdat ze leven met het idee dat content marketing draait om het maken van heel veel content. En dat als ze niet de capaciteit om veel te produceren, het zinloos is.

​### Leer je klanten wat ze zouden moeten willen

### Documenteer je content marketing strategie

Het lijkt toch waar te zijn wat vaak gezegd wordt:

Als je faalt te plannen, plan je te falen.

Volgens data van het CMI, is één van de sleutels tot succes met content marketing, het vastleggen of documenteren van je strategie.

### Denken dat je “overal” moet zijn

Je content marketing strategie hoeft absoluut niet ingewikkeld of allesomvattend te zijn.

En ondanks dat veel guru’s anders beweren, hoef je niet “overal actief” te zijn.

Ik geloof heilig in minder maar beter. Ook wat betreft content marketing.

Gelukkig is Harvard Business Review het me me eens:

Als we effectievere content marketing willen, moeten we strategisch slim zijn. Niemand heeft vandaag de dag oneindige marketing middelen tot z’n beschikking. We kunnen het ons niet veroorloven alles te doen – en dat moeten we ook niet willen, aangezien consumenten al overweldigd genoeg zijn door alle content die ze voor zich hebben. Blindelings meer content maken die een reeds drukke online markt nog verder vult, is onverantwoordelijk. We moeten strategischer worden als we betere content willen produceren. Zelfs als dat uiteindelijk betekend dat we er minder van produceren.

Nick Westergaard voor HBR.org