Direct resultaat. Growth hacks. Schalen naar de maan. Noem het maar op.
Tenzij we het over slaapkamer activiteiten hebben, is sneller meestal het doel.
We willen nu naar het volgende level, niet over 3 jaar.
Stel je voor dat het enkele jaren duurt zeg. Wat een ellende. Dat klinkt helemaal niet aantrekkelijk.
En begrijp me niet verkeerd. Wanneer we het over ongeduld hebben, loop ik vooraan in de stoet met de vlag te zwaaien.
Het probleem is dat een focus op ‘snel groeien’ niet alleen enorm veel stress met zich meebrengt, maar ook vrijwel niet houdbaar is lange termijn. Vaak is het niet eens de meest winstgevende optie, zoals je zo zult zien.
Wanneer we onze ogen hebben op het groeien van onze business, onze omzet, onze reputatie, vergeten we vaak waar lange termijn, gezonde, winstgevende groei vandaan komt:
Blije, terugkerende klanten die graag vol lof over ons opscheppen bij hun vrienden.
Je klanten zijn niet geïnteresseerd in jouw ambities, maar in hun eigen ambities. Het zal ze jeuken of jij dit jaar van €100.000 naar €500.000, €1.000.000 of hoeveel-dan-ook omzet wil groeien. En daar zit de belangrijkste les in.
Het groeien van je bedrijf, je omzet en je impact wordt een stuk makkelijker en leuker als je ziet dat dit bijwerkingen zijn. Gevolgen van begrijpen wat mensen echt willen en ze helpen het te krijgen.
Focussen op ‘groei’ is vaak exact wat het zo lastig maakt. Het is de omgekeerde wereld.
Op dezelfde manier als je een plant niet kunt dwingen te groeien, geldt dat ook voor een bedrijf en winst. Groei is een gevolg, geen taak.
Het enige wat wij kunnen doen, is de juiste omstandigheden creëren en opdagen met empathie en geduld.
Snel is de weg naar problemen
Je kunt niet optimaliseren voor zowel de korte als lange termijn.
Kiezen voor de korte termijn winst en groei betekent dat je lange termijn offers maakt – en omgekeerd. Dit is iets waar maar weinig ondernemers en bedrijven voldoende bij stil staan.
Snelle, korte termijn groei vereist een agressievere aanpak dan een meer geduldige, langere termijn aanpak.
Betekent dit dat je je volledig op één van de twee moet richten? Absoluut niet. Je kan prima van twee walletjes eten als je het slim aanpakt. Wat exact de insteek is van wat we doen in De Conversie Ervaring workshop. Maar dit is het ding..
Doorgaans kopen er 3-5x zoveel mensen op langere termijn als op korte termijn.
Voor elke 10 die nu of binnenkort klaar zijn om te kopen, zijn er 30-50 mensen die dat in de (nabije) toekomst doen.
Kijk maar naar je eigen koopgedrag.
Je kan waarschijnlijk een hoop voorbeelden verzinnen van producten en diensten die je wel op het oog hebt of relevant voor je zijn, maar nog niet hebt gekocht.
Om wat voor redenen dan ook is je motivatie –op dit moment– nog niet hoog genoeg om actie te ondernemen.
Dit inzicht is goud waard.
In vrijwel alle gevallen zit je meeste potentiële winst en groei namelijk ‘verstopt’ in de lange termijn. Bij mensen die wel interesse hebben, maar geen haast.
Focussen op snelle, korte termijn optimalisatie is daarom –hoewel verleidelijk– per definitie niet optimaal.
Het kost je meer dan het je oplevert.
Het vereist geen marketing genie om een campagne of ‘funnel’ op te zetten waarin je mensen herhaaldelijk lastig valt oproept actie te ondernemen.
SNEL, voordat het te laat is!!!
Als gevolg van de druk en urgentie zie je meer aankopen. Dit lijkt aan te slaan. Exact wat je hoopte. En voor een ongetraind oog lijkt het de beste zet. Dit moet ik vaker doen! – denk je. Alleen..
Wat je niet ziet is de hoeveelheid goede wil en het vertrouwen dat je hiermee verbrandt. De meeste mensen kun je namelijk niet dwingen tot een aankoop. Ze willen kopen wanneer zij klaar zijn om te kopen, niet wanneer wij het ze willen verkopen.
Proberen een beslissing zo snel mogelijk af te dwingen, werkt bij veel mensen averechts.
Als je ooit wel eens hebt overwogen ergens iets te kopen, maar na 5 smaakloze promotie e-mails in 3 dagen van geïnteresseerd naar klaar om te exploderen bent gegaan, weet je exact hoe het voelt.
Daarbij is het lange termijn vaak een groot probleem als de motivatie om van je te kopen grotendeels kunstmatig (extrinsiek) is, in plaats van oprecht (intrinsiek). Het is het verschil tussen aantrekkingskracht en overtuigingskracht. Maar dat is een ander verhaal.
Waarom vallen ondernemers toch massaal voor korte termijn denken?
Onze natuurlijke voorkeur voor korte termijn beloningen (hyperbolic discounting / present bias), maakt dat we vandaag keuzes maken waar we in de toekomst spijt van hebben.
We gebruiken ‘logica’ om te rechtvaardigen dat we liever nu €100 hebben dan €500 over een jaar of twee.
Natuurlijk willen we liever €500 hebben.. maar als puntje bij paaltje komt, kiezen de meesten van ons (minder) eieren voor ons geld. En we zadelen onze toekomstige versie op met de gevolgen. Wie weet wat er tegen die tijd is gebeurd, joh.
Combineer dat met onze optimisme bias en je hebt een recept voor domme onhandige beslissingen.
Hier is de realiteit:
Als je lange termijn zaken met mensen wil doen (en wil dat ze vol lof over je opscheppen en je aanbevelen bij hun vrienden), kun je niet korte termijn egoïstisch zijn.
Onze keuzes en acties nu beïnvloeden de toekomst.
Hoe je potentiële klanten vandaag behandeld –de ervaring die ze met je hebben– bepaalt grotendeels of je überhaupt nog een kans krijgt in de toekomst.
Wat korte termijn lijkt op de meest winstgevende, rationele aanpak, is exact wat lange termijn de meeste bedrijven de das omdoet.
Kies verstandig 🙂