Onzichtbaar Overtuigen

Stel je het volgende even voor:

Vanaf nu werkt al je marketing materiaal uitnodigend en magnetisch in plaats van wanhopig en afstotend, waardoor mensen juíst blij zijn als ze van je horen..

Je voelt je niet langer ongemakkelijk en hoeft niet alles uit de kast te halen om klanten te overtuigen, omdat ze al van te voren opgewarmd en gemotiveerd zijn om te kopen..

En je producten vliegen als warme broodjes over de toonbank, zonder dat je jezelf hoeft op te dringen..

More...

Zou dat niet fijn zijn?

Over open deuren gesproken – dat is ongeveer de natte droom van elke ondernemer en marketeer!

En ik breng goed nieuws.

Want wanneer je de kunst van het onzichtbaar overtuigen beheerst, is dat exact wat er voor je in het verschiet ligt.

Als je ook graag meer mensen wil beïnvloeden of overtuigen op een hele natuurlijke, vriendelijke en zelfs plezierige manier..

Vandaag is je geluksdag, want dat is precies wat ik voor je op het programma heb staan!

Goed plan?

Oké, met jouw zegen, hier gaan we..

Hoe je klanten moeiteloos aanspoort tot kopen (zonder je ongemakkelijk te voelen of 'verkoperig' over te komen)

^ Dit is het effect dat we idealiter willen, niet? Dat klanten zelf al volledig gemotiveerd en opgewarmd zijn voor het kopen van jouw oplossing?

Ik was laatst bij de supermarkt bij mij in de buurt (een Dekamarkt, mocht je er bekend mee zijn).

Daar werd ik herinnerd aan een belangrijke marketing les. Eentje die jij en ik ook direct kunnen gebruiken om meer klanten te verleiden tot kopen. Ik deel hem zo met je.

Hoe dan ook..

Ik loop in de supermarkt. En terwijl ik wat boodschapjes bij elkaar verzamel, ruik ik iets wat direct mijn aandacht grijpt:

De onmiskenbare, goddelijke geur van vers gebakken pannenkoeken!

Dat kan ik natuurlijk niet laten schieten. Tijd voor een detour; achter de verleidende aroma’s aan!

(Heb ik je al eens verteld dat ik herstellend pannenkoek monster ben? True story.)

Na een kleine omweg en het ontwijken van enkele 'winkelwagen terroristen' kom ik op de plek van bestemming.

En.. uiteraard was ik niet de enige die spontaan bedacht had even een hapje te proeven.

Er was een kleine stand waar een medewerker op basis van een vernieuwd recept pannenkoeken aan het bakken was, wat vragen beantwoorde en demonstreerde hoe makkelijk het was.

​Terwijl ik mij meld voor een stukje, hoor ik twee proevende dames tegen elkaar zeggen:

Deze situatie ken je zelf ook wel, niet?

Ondanks dat je vooraf niet de intentie hebt om [iets] te kopen, eindig je er toch mee bij de kassa.. Hoe flikken ze dat toch?

In ieder geval..

Ik krijg mijn hapje. (Wat tussen jou en mij eerlijk gezegd amper genoeg was om het label ‘hapje' te dragen maar oké..).

Mond open, pannenkoekje erin en proeven maar.

(Het was belegd met stroop en een beetje poedersuiker, mocht je het je afvragen.)

*Nick is aan het proeven* ...

En ja hoor, natuuuuuurlijk: het was f#cking lekker.

Heb ik weer.

Zeker met mijn zwak voor pannenkoeken was er nu eigenlijk geen andere optie dan een pak mix (inclusief alle andere ingrediënten) mee te nemen en die middag mijn standaard havermout te vervangen voor een pannenkoek-fix.

Ik had vooraf geen enkele intentie om pannenkoeken te bakken, maar nu leek het ineens het beste idee ooit.

En weet je wat?

Anders dan de vraag: “Mag ik u een pak meegeven?”, nadat ik geproefd had, kwam er totaal geen vorm van “verkopen”, promoten of opdringerigheid bij kijken.

Het was heel natuurlijk. Plezierig zelfs.

Ik was “onzichtbaar overtuigd” – en alles wat ik nog nodig had was een vriendelijke uitnodiging om een pak mee te nemen.

Natuurlijk kon ik ‘nee' zeggen, die keuze had ik, maar dat voelde op dat moment niet logisch. Ik wilde het nu zelf.

(Meer correct is waarschijnlijk dat ik het al wilde, maar dat ik even een herinnering of zetje nodig had. Maar je begrijpt het punt.)

Zie je hoe simpel en krachtig dit eigenlijk is? Want..

Leuk en aardig natuurlijk, maar wat heeft mijn pannenkoeken verslaving en supermarkt avontuur te maken met jouw business en marketing?

Waarschijnlijk een hoop meer dan je zou verwachten, maar in het specifiek:

Want zoals ik het graag uitleg:

Dit inzicht kan een enorme doorbraak veroorzaken in je business.

Wat natuurlijk de volgende vraag oproept:

Hoe doe je het?

Simpel:

Voer je klanten content die ze helpt om zelf tot de conclusie te komen dat ze jouw product of service nodig hebben

Wat je wil doen, is je marketing zo opzetten dat je mensen niet rechtstreeks probeert te overtuigen, maar ze relevante content geeft die ze (over tijd) helpt "zelf" tot een specifieke conclusie te komen.

Dat is hoe je marketing bedrijft als een echte pro, maar slechts een enkeling elegant en vakkundig kan toepassen.

Als je dit –bedrieglijk simpele– inzicht consequent toepast, til je je marketing en resultaten gegarandeerd naar een compleet ander level.

Dit is hoe jij je potentiële klanten van achter de schermen helpt tot een bepaalde conclusie te komen, terwijl zij overtuigt zijn dat ze het helemaal zelf hebben bedacht.

Het is de perfecte situatie.

Maakt dit je niet enthousiast?

Persoonlijk raak ik altijd bijzonder opgewonden tijdens het uitbroeden van dit soort 'snode marketing plannen' - wat maakt dat ik er nu ongeveer zo bij zit:

Maar mocht dit je wat afschrikken en je op het punt staan in blinde paniek de pagina te verlaten..

Relax. We gaan geen rare trucjes of onethische dingen die je sommige zielepieten ziet aanbevelen, doen. Verre van.

Dit is geen voodoo of magie. En het werkt alleen als mensen al een bepaalde behoefte hebben aan het resultaat dat jouw oplossing (product / service) levert.

Echter.. 

Iets wat je zelf vaak genoeg hebt ervaren is dit:

De manier waarop de meeste ondernemers en bedrijven je proberen te overtuigen, werkt vaak eerder afstotend (💩) dan magnetisch (😍).

Dat komt omdat hun marketing materiaal om hun draait, in plaats van om jou.

Ze willen zelf graag de sterspeler in hun eigen film zijn.

Ze willen dat je onder de indruk raakt van hun expertise of geweldige aanbod, maar bereiken juist exact het tegenovergestelde.

Herken je dit?

In plaats van hun toegevoegde waarde te demonstreren (en je daarmee zelf te laten bedenken dat ze geniaal zijn), zetten ze alles op alles om je uit te leggen, argumenten te geven en verkondigen waarom zij zo geweldig zijn.

Totaal onaantrekkelijk, vind je ook niet?

Toch is de kans behoorlijk groot dat jij –hopelijk onbedoeld– precies hetzelfde doet in je marketing materiaal. En dat je door deze zelfverheerlijking flink wat centen misloopt.

Laat me je namelijk een geheimpje verklappen:

In theorie weten we dit allemaal, maar in de praktijk willen we het nog wel eens vergeten.

En klanten wegjagen en centen mislopen, wil je natuurlijk niet. Wat je mogelijk doet afvragen:

Oké Nick, klinkt goed, maar is dit niet makkelijker gezegd dan gedaan?

Hoe help je potentiële klanten “zelf” bedenken dat jij de ideale oplossing voor ze hebt?

Kan ik dit wel, of heb ik hier speciale copywriting of marketing ervaring voor nodig?

Dat is exact wat ik nu met je wil delen.

En maak je geen zorgen, je hebt absoluut geen speciale skills of ervaring nodig.

Wat je nodig hebt, zijn..

De 2 sleutels tot onzichtbare overtuiging 

Hopelijk herinner je het idee achter Onzichtbaar Overtuigen nog:

En ik wil nu de nadruk leggen op het tweede gedeelte.

Je levert ze slim opgezette, strategische content die ze, stap voor stap, helpt zichzelf te overtuigen dat ze je betaalde aanbod nodig hebben.

Op die manier regisseer jij (de pientere kwibus die je bent) het dus zo slim en elegant, dat je prospects denken dat ze het helemaal zelf bedacht hebben. Wat grotendeels klopt, al hebben wij ze natuurlijk wel een handje geholpen..

Dit is de meest natuurlijke en krachtige manier van overtuigen.

In content ziet dat er ongeveer zo uit.

En we doen dit uiteraard op een hele natuurlijke, vriendelijke en plezierige manier. Het doel is niet om mensen te misleiden, of klanten shit te verkopen waar ze helemaal geen baat bij hebben. Dat is voor @ssholes. 

Wat we doen, is daadwerkelijke potentiële klanten demonstreren en ze het vertrouwen geven dat wij als geen ander geschikt zijn om ze het resultaat te leveren waar ze al naar opzoek zijn.

Het effect van Onzichtbaar Overtuigen:

Omarm de verloren kunst van "Strategisch Zaaien"

Ken je de film Inception?

Daarin 'plant' Dominick Cobb (gespeeld door Leonardo DiCaprio) met z’n kornuiten ideeën in hoofden van mensen door in te breken in hun dromen.

Als diegene later wakker wordt, is het idee wat gepland is onderdeel geworden van de realiteit van die persoon. Het zijn een soort marketeers van de toekomst.. 😉

Ik vind het een hele toffe film.

En alhoewel jij en ik natuurlijk niet kunnen en willen inbreken in dromen van onze droomklanten (spot de grap), is het idee grotendeels vergelijkbaar met wat wij als ondernemers ook willen.

Je wil dat potentiële klanten door het ervaren van je marketing materiaal, overtuigd raken dat ze jou nodig hebben om ze te helpen.

Wanneer je dit effect wil bereiken, weet dit:

Om structureel meer klanten binnen te halen, wil je absoluut over een langere periode met potentiële klanten in contact blijven.

Je wil je marketing (en het verleiden en overtuigen van potentiële kopers) altijd zien als een proces, niet als een toevallige, losstaande gebeurtenis.

Dit is iets waar ik heel veel over praat op wordpress-131212-1304336.cloudwaysapps.com – en veel ondernemers net als jij mee help in de Conversie Ervaring workshop, maar in het kort komt het hier op neer:

1. Je biedt potentiële klanten iets waardevols aan in ruil voor hun e-mailadres (dit wordt vaak een Lead Magnet genoemd, alhoewel ik het liever een Onthulling's Aanbod noem).

2.​ Je blijft met deze 'leads' in contact en stuurt ze een zorgvuldig geregisseerde Opwarm Serie, die ze demonstreert en ze het vertrouwen geeft dat jij ideaal geschikt bent om ze het resultaat te leveren dat ze zoeken.

Je helpt ze als het ware zichzelf te overtuigen, zoals we zojuist besproken hebben.

Of zoals management legende Peter Drucker zo treffend zei:

En om je marketing extra krachtig te maken, wil je heel subtiel “strategisch zaaien” in je content en communicatie.

Dit doe je door je product of service te noemen en positioneren als geschikte oplossing, op een hele onopvallende, totaal niet opdringerige manieren.

Je plant als het ware kleine zaadjes die je water blijft geven via je content, zodat ze groter en sterker worden en uiteindelijk ontpoppen tot een idee in het hoofd van je prospect de vorm van: 

“Het wordt denk ik toch eens tijd voor mij om daar gebruik van te maken”.

Voorbeeldje doen?

Stel je voor..

Jij en ik runnen de business “Breien met Ballen”. Speciaal voor mensen die graag wat gewaagdere dingen willen breien dan de gebruikelijke mutsen en sokken.

(Zie je het al voor je? Haha.)

We hebben een website en een volledige conversie ervaring opgezet met als doel het vullen van onze maandelijkse ‘Breien met Ballen Workshop’, duh.

Eén van de dingen die we doen in onze conversie ervaring, is een aantal video’s naar nieuwe prospects sturen waarin we een aantal prangende vragen beantwoorden die ze er mogelijk van weerhouden om zich straks aan te melden voor onze workshop.

(We willen bezwaren, obstakels, vragen en alternatieven adresseren, weet je nog?)

Iets wat we in een video zouden kunnen zeggen, is dan bijvoorbeeld:

Simpel genoeg niet?

Maar vergis je niet, er is hier flink wat "onzichtbare overtuiging" aan het werk..

Dit simpele stukje heeft namelijk als doel om verschillende gedachtes in het hoofd van je prospects uit te lokken, zoals bijvoorbeeld:

Zie je hoe dit ongeveer werkt?

Stuk voor stuk geen gekke gedachtes natuurlijk, maar merk vooral op dat wij dat (in onze zogenaamde video) allemaal niet direct zeggen.

We impliceren het, maar zeggen het niet.

Dat hadden we kunnen doen, de meeste bedrijven doen dat. Maar het is zo belachelijk veel effectiever wanneer mensen zelf die conclusies trekken – dat maakt het nagenoeg “onzichtbaar”.

Vergelijk dit bijvoorbeeld met:

En begrijp me niet verkeerd..

Er is absoluut niet veel mis met de tweede aanpak. Zeker niet wanneer je weet dat het relevant is voor de ontvanger.

Het grote verschil zit hem echter in hoe vaak je de aanpak kan gebruiken, zonder dat mensen gek van je worden.

De grote kracht van 'onzichtbaar overtuigen' is dat je het –vanwege de onzichtbare aart– vrijwel altijd kan gebruiken om iets subtiel onder de aandacht te brengen.

We zeggen iets met de bewuste, strategische insteek dat het bepaalde aannames teweeg brengt, zonder het zelf te verkondigen.

Een stukje indirecte communicatie.

Best cool, niet?

Dat dacht ik ook! Maar hier stopt het nog niet..

Laat je prospects hunkeren naar meer (in plaats van ze te verzadigen)

Wist je dat er een enorm verschil zit tussen “geweldige content” en content die verkoopt?

Yup. (Zeg maar rustig een gapend gat, zelfs.)

En dat is ook exact waarom zoveel ondernemers die geweldige waarde leveren, niet blij zijn met wat het ze oplevert. (En waarom het advies “maak gewoon zoveel mogelijke waardevolle content” vaak niet werkt..)

Want weet je..

Sterker nog..

Als alles wat je doet “geven, geven, geven” is, breng je veel prospects in een staat van verzadiging of overweldiging.

Hierdoor zijn ze niet in de positie zijn om meer te willen, omdat ze “eerst hier maar eens mee aan de slag” gaan of verlamd raken door "information overload".

Het gevolg?

Je wordt genegeerd.

Het grote verschil tussen "geweldige content" en content die verkoopt, zit hem in mijn ervaring vooral in de dosering.

Een van de belangrijkste dingen die je kunt inzien, is dat je toekomstige klanten graag hulp willen met het maken van geweldige beslissingen en het oplossen van problemen. NIET met het verzamelen van zoveel mogelijk “geweldige informatie”.

Wat dat betreft zit er een kritiek verschil tussen (a) mensen geven wat ZIJ nodig hebben om een beslissing te maken of (b) ze alles te geven wat JIJ weet.

Dat laatste heeft vaak een overweldigend, verlammend of verzadigend effect.. En dat is exact het tegenovergestelde van wat je wil bereiken, toch? Natuurlijk!

En weet je wat?

Converterende content, of content die verkoopt, wordt vaak als (minstens) net zo waardevol ervaren. Maar in plaats van je prospect volledig te verzadigen, creëer je juist spanning door verlangen*, waardoor je ze hongerig maakt voor meer!

* spanning door verlangen = het gevoel dat je krijgt wanneer je wel meer wil, maar niet meer hebt.

Kort door de bocht komt het hier op neer:

Teach less, tease more.

De meeste marketing neemt spanning weg in plaats van het te creëren, waardoor de behoefte voor meer als sneeuw voor de zon verdwijnt.

Dit heeft hetzelfde effect als hele pannenkoeken weggeven in plaats van kleine hapjes. In plaats van een pak mix mee naar huis te nemen, bedanken mensen je vriendelijk en lopen verder.

Echter..

Begrijp me niet verkeerd.

Je kunt nog steeds praktisch "al je geheimen" weggeven en mensen betalen je evengoed nog voor gemak, snelheid, expertise, verdieping of een ander format.

Het gaat in dit geval vooral om het besef dat je prospects, wanneer ze (het idee of de illusie hebben dat ze) (voorlopig) genoeg hebben om in hun behoefte te voorzien, weinig rede hebben om de volgende stap te nemen.

Anders gezegd:

Waarom zou ik meer willen als ik m'n mond en bord nog vol heb van de vorige ronde?

Zie je hoe dit werkt?

Het is juist onze taak om te zorgen dat onze prospects zoveel mogelijk redenen krijgen om meer te willen, dacht je niet?

DIT is hoe je marketing magnetisch en zelfs verslavend wordt, in plaats van afstotend en verzadigend.

Anders gezegd: applaus leidt lang niet altijd tot aankoop 🙂

Nodig je prospects uit om de volgende stap te zetten op het exacte moment dat zij er klaar voor zijn..

Wanneer kun je commercieel zijn en wanneer niet?

Dat is een vraag waar een heleboel ondernemers mee worstelen.

Natuurlijk wil je zoveel mogelijk klanten binnenhalen. Maar je wil niet het tegenovergestelde effect bereiken en klanten wegjagen, omdat je jezelf teveel opdringt en irritant bent, heb ik gelijk?

Dit 

Vaak ook omdat we zijn wijsgemaakt dat het “not done” is om altijd commercieel te zijn. Mensen zouden het namelijk vervelend vinden als je te vaak promoot. Toch?

En weet je wat?

Dat is de grootste ONZIN die er bestaat.

Begrijp me niet verkeerd. Het kan ontzettend irritant zijn wanneer iemand alsmaar aan het promoten is en elke gelegenheid gebruikt om je iets door je strot te duwen. Absoluut.

Het laatste wat je wil, is behandeld worden als niks meer dan een portemonnee. Maar..

Als je het slim en vriendelijk doet en het een natuurlijk onderdeel maakt van- en laat voortvloeien uit je content (de waarde die je toevoegt), valt het niet uit de toon en heeft het niks weg van de “koop mijn shit, NU! NU? NU?!” waar we allemaal zo’n hekel aan hebben. (Dat is de professionele terminologie, overigens 😉

Weet namelijk dit:

Hoe ik er graag naar kijk, is als volgt..

(Voel je vrij om het niet met me eens te zijn, uiteraard.)

Elk marketing stuk dat een bepaalde vorm van waarde toevoegt, is een mogelijkheid voor je prospect om “het licht” (💡) te zien waardoor h/zij nu klaar is voor een vervolg.

Niet inspelen op dat momentum door de volgende stap direct aan te bieden, is een enorme gemiste kans aangezien je nu het initiatief volledig uit handen geeft.

Lokvoer + een haakje is wat je de beste vangst oplevert.

Denken dat een vis zichzelf de kant opwerpt als ‘ie voldoende lokvoer heeft gegeten, is niet realistisch of wel?

Nope, natuurlijk niet. Dat is wat ik Disneyland Denken noem. 

Je hebt een haakje nodig, want dat is hoe je de vis binnenhaalt.

Zie je de overeenkomst?

Natuurlijk speelt context en relevantie ook een belangrijke rol.

Als het aas op het haakje totaal niet aansluit op het lokvoer waar je mee strooit, hapt de vis nooit.

Hetzelfde geldt voor je aanbod. Wanneer je iets onder iemands’ neus duwt, kan het beter maar relevant zijn.

Nodig me uit om de volgende stap te nemen. Vertel me wat ik nu moet doen en waarom het een goed idee is. Motiveer me wel, maar dring jezelf niet op – maak het over mij, niet over jezelf. Als ik overtuigd ben dat het is wat ik wil, bijt ik. Zo niet, vraag me later nog eens.

In termen van onze Breien met Ballen business, zou het er zo uit kunnen zien:

Zie je hoe compleet natuurlijk en totaal niet opdringerig dit is? Zo makkelijk kan het zijn.

Het enige wat we doen, is mensen simpelweg uitnodigen voor de volgende stap.

We geven ze een zetje in de goede richting – en een goede rede om het nu te doen in plaats van "later".

Dat is hoe je vrijwel altijd kan promoten, zonder dat mensen het ook maar enigszins als irritant ervaren. Je levert waarde en nodigt ze uit voor een vervolg. Dat is alles.

Ik doe dit aan de lopende band. (En het is wat we behandelen wanneer je deelneemt aan de Conversie Ervaring workshop.)

Dit is hoe je uitnodigend pitcht en promoot en je klanten de gelegenheid biedt van je aanbod gebruik te maken, in plaats van jezelf op te dringen.

Wanneer je dit subtiel verwerkt door praktisch al je content en marketing, creëer je een heleboel extra mogelijkheden voor mensen om zaken met je te doen.

Dit is hoe je klanten uitnodigt de volgende stap te zetten op het exacte moment dat zij er klaar voor zijn!

Of, om mezelf maar even schaamteloos te quoten uit een trainingsvideo die ik laatst heb opgenomen voor 'Het Lab':