Er zijn slechts 2 momenten waarop ALLE klanten ter wereld kopen.
Dat is geen typefout.
Ieder van ons koopt exact op één van deze twee momenten.
Nu begrijp ik dat je met samengeknepen billen zit te wachten op de onthulling, dus laat me je niet langer in spanning houden..
De enige momenten waarop klanten kopen, zijn nu en niet-nu.
Andere momenten zijn er niet.
Nu klinkt dat misschien irritant logisch en onpraktisch. Maar ik beloof je dat het allesbehalve is.
Het ding is namelijk..
We doen zelden iets zonder een gevoel van urgentie, maar je kan urgentie niet volledig forceren.
Wanneer urgentie afwezig is, zijn we geneigd om dingen uit te stellen.
We kopen NU omdat het relevant is en de timing voor ons goed (genoeg) is.
Op dat moment is onze intrinsieke motivatie —de motivatie die vanuit onszelf komt— hoog.
Simpel gezegd:
Mensen willen kopen, wanneer zij klaar zijn om te kopen. Niet wanneer jij klaar bent om het aan ze te verkopen.
Natuurlijk kan je klanten wel een beetje helpen de knoop door te hakken. Door hier en daar smaakvol wat extrinsieke motivatie te gebruiken. Maar..
Als je wil dat klanten een plezierige ervaring hebben én achteraf geen spijt hebben van de aankoop, wil je er niet van afhankelijk zijn.
Te veel externe motivatie en urgentie werkt (zeker langere termijn) vaak averechts.
Mensen raken geïrriteerd en haken af..
Klachten nemen toe..
Klanten hebben achteraf spijt van hun aankoop omdat ze bang waren iets mis te lopen en vragen hun geld terug..
Niet ideaal.
De oplossing?
Omarm lange termijn conversies (en zie je resultaten drastisch verbeteren)
Er zijn oneindig veel redenen waarom het voor klanten op dit moment niet het juiste moment is om de aankoop te doen.
Sommige van deze redenen zijn wellicht “flauwe kul” of “nutteloos uitstelgedrag”. Maar in de meeste gevallen zijn ze er —om welke reden dan ook— nu gewoon niet klaar voor.
Daar kunnen we als aanbieders van producten en services op 2 manieren mee omgaan:
- We gaan drammen, zeuren en gevoelens manipuleren in de hoop dat we mensen alsnog overtuigen.
- We houden er rekening mee, demonstreren hoe we mensen kunnen helpen en gunnen ze vervolgens de tijd terwijl we met ze in contact blijven. Klaar om ze te helpen zodra ze er wel klaar voor zijn.
Waar koop jij zelf liever?
Want hoewel het lastig is om te accepteren..
Niks en niemand kan je met zekerheid vertellen wanneer klanten exact klaar zijn om te kopen.
Een klein gedeelte koopt nu en een veel groter gedeelte koopt op een later tijdstip.
En het levert je lange termijn veel meer op om hier rekening mee te houden, dan proberen dingen te forceren.
Het is niet aan ons om te bepalen wanneer klanten hun centen uitgeven. Het is slechts onze taak om er op dat moment te zijn.
