Jij: “Is dit de bus naar Zandvoort?”
Buschauffeur: “Het gaat om de reis, niet om de bestemming!”
Jij: 🤨
Hoewel “het draait om de reis en niet om de bestemming” doorgaans goed levensadvies is, is het wat koopgedrag betreft vaak exact het tegenovergestelde..
Consumenten zijn met name geïnteresseerd in de bestemming en veel minder in de reis.
Wanneer we investeren in producten, services en ervaringen doen we dat vrijwel altijd doel- of resultaatgericht.
Als je niet duidelijk maakt dat je klanten helpt hun doel te bereiken, negeren ze je.
Anders gezegd..
Klanten zijn alleen maar geïnteresseerd in ‘jouw ding’ (wat je verkoopt) omdat ze denken / weten / hopen / verwachten dat het ze helpt bereiken wat ze ECHT willen.
Dat werkt ongeveer zo:
Je klant’s huidige situatie + jouw oplossing = gewenste uitkomst (het doel)
Onze producten en diensten zijn slechts hulpmiddelen. Ondergeschikt aan het doel waar klanten ze voor willen gebruiken.
Begrijp me niet verkeerd..
Natuurlijk is HOE je klanten naar hun gewenste bestemming brengt ook van belang, maar niet voordat je ze verzekerd hebt DAT je ze helpt er te komen.
De bestemming is voor klanten vrijwel altijd belangrijker dan de reis.
Hoe meer je daar rekening mee houdt, hoe makkelijker je het jezelf en klanten maakt!
