Je ziet het overal om je heen..
Sterker nog, vrijwel elke zelfbenoemde online guru maakt zich er schuldig aan..
Proberen de aankoop te bespoedigen en vaak zelfs te forceren bij klanten.
Potentiële kopers worden door een "marketing funnel" geduwd en worden gemotiveerd lastig gevallen om NU, NU, NU de aankoop te doen.
Maar is dat echt de meest effectieve, slimme aanpak?
More...
Elke tactiek uit het boekje wordt ingezet om aandacht zo snel mogelijk te veranderen in aankopen.
Hype, acties, deadlines, verdwijnende bonussen – de hele rataplan. Het heeft veel weg van een online TellSell kermis, bijzonder stijlvol 🙄.
Toch zie je het overal terug vandaag de dag. Waarom? Omdat het werkt. Althans, op korte termijn.
Het probleem met deze vorm van "geforceerde conversie" is dat je veel mensen –te vroeg in hun aankoopproces– tot een beslissing dwingt.
Dit leidt absoluut tot meer aankopen, maar zijn het aankopen om de juiste redenen? Is dit iemand die echt van je product of service WIL en KAN profiteren of iemand die beslist uit ANGST iets mis te lopen?
Focus op de JUISTE klanten
Mensen die grotendeels gedreven worden door externe motivatie (hype, deadlines, etc.), zijn meestal niet de mensen waar je een lange termijn gezonde business rond wil bouwen.
Natuurlijk, soms hebben de 'besluiteloze twijfelkonten' in je wereld een duwtje in de rug nodig. Maar is iedereen die niet binnen nu en maand beslist besluiteloos of ongeïnteresseerd?
Is het echt in je klant's beste interesse om te kopen wanneer JIJ BESLIST dat het tijd is?
Wanneer ik dit met ondernemers of marketeers bespreek, levert dit meestal flink wat verwarring en tegenspraak op..
"Ja maar, de [actie/deadline/hype] zorgt juist dat mensen kopen!"
"Lopen we dan niet een hoop omzet mis?"
Allemaal logische en terechte twijfels.
Maar laten we de rollen eens omdraaien..
Heb je liever dat *ik* voor je beslis dat het tijd voor *jou* is om in de Conversie Ervaring workshop te investeren, of beslis je dat liever zelf?
Afgezien van een glazenbol hebben jij en ik namelijk geen idee of dit voor onze potentiële klanten een goed moment is om te investeren in onze oplossing.
We zijn vaak (wederom terecht) bang dat later uitdraait op nooit, omdat ONS dit omzet kost.
Wat we vergeten, is dat ook een heleboel mensen –die we nu dwingen om nee te zeggen– later wellicht wel hadden gekocht, maar nu afknappen of afhaken.
Jij, ik, niemand wordt graag geforceerd te doen waar we niet klaar voor zijn. Zelfs al worden we er potentieel beter van.
Hoe voorkom je dat je afhankelijk bent van al die trucjes, zonder dat je omzet misloopt?
De doorslaggevende "succesfactor" (ongeacht je markt of business) is je aanbod. Je kan dingen toevoegen en optimaliseren tot je een ons weegt, maar als je aanbod niet aantrekkelijk genoeg is, vergeet het maar.
Als je een hoop acties, bonussen, deadlines en dergelijke dingen moet toevoegen om je product of service te slijten, is er ergens iets loos:
En er gebeurt iets grappigs wanneer je het volgende realiseert:
We hebben doorgaans niet veel externe motivatie nodig voor dingen die we zelf al echt graag willen, of problemen waar we graag vanaf willen.
Je ziet dan in dat het niet je taak is om "zoveel mogelijk mensen te overtuigen", maar juist om mensen die al vanuit zichzelf gemotiveerd zijn simpelweg het juiste aanbod te doen.
Koppel dit inzicht met het feit dat meer mensen op lange termijn dan op korte termijn kopen – en je hebt de basis voor een enorm lucratieve Conversie Ervaring.
Zei iemand pannenkoeken?
Zoals je misschien weet, heb ik bijzonder weinig externe motivatie nodig om ergens pannenkoeken te gaan eten. Maar dat betekent natuurlijk niet dat ELK moment goed uitkomt.
Wellicht heb ik komende week al plannen of ben ik deze periode wat strikter met mijn voeding. Maar dat het nu even niet goed uitkomt, betekent niet dat het verlangen weg is. Gun me wat tijd, herinner me later en ik zit vrijwel zeker binnenkort (en als het bevalt vaker) bij je aan tafel.
Wanneer je dit begrijpt, zou je aan mij een goede lange termijn klant hebben voor je pannenkoeken restaurant. Snap je dat niet, loop je op den duur flink wat omzet mis.
Zie je hoe dit ook in jouw business van toepassing is?
Het is zowel grappig als tegenstrijdig dat je op korte termijn je eigenbelang aan de kant moet zetten om er lange termijn juíst op vooruit te gaan.
